Ease of use: dat is een sleutelbegrip in de toekomstplannen van UltiMaker. Want 3D printen zal pas echt in de industrie doorbreken als het printen vanuit een CAD-file gemakkelijker wordt, denkt UltiMaker CEO Michiel Alting von Geusau. Het fusieconcern heeft met in ontwikkeling zijn de light industrial 3D printer, de Cura slicer en Thingiverse de middelen in handen om op te schuiven richting een hoger B2B marktsegment. Concurreren met Chinese aanbieders die de onderkant van de markt hebben gekaapt, is zinloos.
Sinds hij goed vijf maanden geleden als CEO van UltiMaker werd aangetrokken, is Michiel Alting von Geusau vooral bezig geweest het fusieconcern vorm te geven. UltiMaker is nog steeds een onderneming met wortels in zowel de VS als in Nederland, ook al is de productie sinds begin dit jaar geconcentreerd in de fabriek in Zaltbommel. Het bundelen van de twee productlijnen kost tijd. Als CEO vliegt hij elke maand naar New York, om een week persoonlijk bij het Amerikaanse team te zijn. De Verenigde Staten zijn namelijk een belangrijke markt voor UltiMaker, met name vanwege de dominante positie in het onderwijs. “We willen er alles aan doen om die de behouden” zegt Michiel Alting von Geusau, die vroeger e-commercebedrijf Docdata heeft groot gemaakt. Dat het fusieconcern de naam van UltiMaker draagt, noemt hij toeval, alhoewel het van oorsprong Nederlandse markt een ijzersterk merk is. Dat gooi je niet zomaar weg. Toch betekent dit niet dat het nieuwe concern de Ultimaker cultuur krijgt. “Het gaat erom dat we een gezamenlijke cultuur ontwikkelen en gezamenlijk succes boeken. De goede dingen van elk bedrijf pakken en die mengen.”
Als je alle toekomstvoorspellingen bij elkaar optelt, heb je een 100 keer grotere markt dan de realiteit van dit moment
Verwachtingen versus realiteit
Wat hem tijdens zijn kennismaking met de AM-industrie is opgevallen, is de mate waarin de verwachtingen rond 3D printen afwijken van de realiteit. “Als je alle toekomstvoorspellingen bij elkaar optelt, heb je een 100 keer grotere markt dan de realiteit van dit moment. Bill Gates zei ooit: mensen overschatten wat er de komende twee jaar gebeurt, maar onderschatten de langere termijn ontwikkelingen.” Michiel Alting von Geusau heeft nog geen redenen ontdekt waarom de AM-markt op korte termijn zo sterk overschat wordt. Hij weet wel dat er een shake-out nodig is. De markt groeit minder hard en er is veel concurrentie. “De helft van Formnext zien we in de toekomst niet meer terug. Wij willen bij de helft horen die volgende keer wel weer op Formnext aanwezig is.”
De 3D printerfabrikant wil opschuiven naar het hogere segment, richting $20.000
Opschuiven naar hoger marktsegment
De meest recente cijfers over de 3D printermarkt zoals Context deze onlangs presenteerde, laten echter zien dat UltiMaker aan de onderkant sterke concurrentie ondervindt van nieuwkomers, zoals Bambu Labs. Dit deel van de analyse onderschrijft Michiel Alting von Geusau. Hij ziet er tegelijkertijd de bevestging in dat UltiMaker juist moet opschuiven richting het hogere marktsegment, ook al is dit Professional segment zoals Context het bestempeld, vorig jaar gekrompen. Michiel Alting von Geusau zegt over het verlies van marktaandeel aan de onderkant: “Als geld duurder wortdt, wat afgelopen jaren is gebeurd, droogt de markt op. Bedrijven kiezen dan voor goedkopere printers. Als er dan te veel spelers in de markt zitten, drogen de verdiensten op. Daarom willen we hogerop in de markt.” De UltiMaker CEO werkt momenteel aan zowel een korte als lange termijn strategie. Die moet ergens in de komende maanden gereed zijn. Duidelijk is voor hem dat de 3D printerfabrikant moet opschuiven naar het hogere segment, richitng $20.000. Naar 3D printers die de industrie straks gaat gebruiken voor het maken van machine-onderdelen en andere componenten die als eindproduct worden ingezet.
Industriële 3D printer
Deze markt waarin is nog grotendeels leeg, zeker in het printen met filament. Het R&D team werkt aan een industriële 3D printer in deze prijsklasse. Met de Method XL beweegt UltiMaker al omhoog. Om dit marktsegment open te breken, om met een light industrial 3D printer succes te hebben, moet het 3D printen gemakkelijker worden, vindt de CEO. Vanuit het CAD model moet je met één click betrouwbaar en repeteerbaar elke keer hetzelfde product kunnen printen. “Reliability and repeatability. Daar werken we hard aan.” Ook passende materialen en scholing maken onderdeel uit van de oplossing die hij voor ogen heeft, net als certificering van het printproces. “Zodra we een full solution bieden waardoor 3D printen onderdeel van het proces wordt, gaan we deel uitmaken van de workflow van onze klanten. Dan gaan ze niet één- maar tientallen, honderden printers kopen. Die bestellingen zie je nu nog niet.” Een complete oplossing zoals Ultimaker die voor het onderwijs heeft, moet er ook komen voor industriële markten, zoals automotive, maritiem etc. De hardware is volgens Michiel Alting von Geusau lechts een deel van de oplossing. Ease of use, dat is waar het om draait wil 3D printen doorbreken, is zijn conclusie. Hiervoor heb je bedrijven als UltiMaker nodig die de gebruiker een totaaloplossing kunnen bieden, inclusief software zoals Cura, inclusief gekwalificeerde materialen en inclusief een platform als Thingiverse. Zo’n oplossing, die ook nog eens dicht bij de klant wordt geboden, zal de Chinese concurrentie nooit kunnen bieden, is zijn overtuiging. Daarvoor is de Chinese concurrentie te zeer op de hardware gefocust. Daarom zal zijn strategie vooral erop gericht om het fusieconcern richting de hogere marktsegmenen te bewegen. Want de concurrentie uit China aan de onderkant van de markt is te heftig. “Die concurrentiestrijd kun je als Europees bedrijf niet winnen.”
De kracht van Cura is dat de software open is; dat houden we. Maar we moeten wel nadenken over een betaalmodel voor specifieke oplossingen
Verdienmodel vernieuwen
Materialen spelen zeker een rol in deze oplossing, maar UltiMaker zal geen gesloten systeem gaan bouwen, benadrukt Michiel Alting von Geusau. “Maar onze materialen zouden wel beter kunnen werken.” Ook Cura blijft een open source programma, alhoewel hij wel mogelijkheden zoekt om er een verdienmodel aan te koppelen. Dat zou kunnen door bijvoorbeeld betaalde extra’s te ontwikkelen. “De kracht van Cura is dat de software open is; dat houden we. Maar we moeten wel nadeken over een betaalmodel voor specifieke oplossingen, Zo kijken we ook naar de materlalen. We willen meer recurring revenues gaan genereren.” Daar kan, denkt hij, eveneens het Thingiverse platform een rol in gaan spelen. Thingiverse is de erfenis van Makerbot, goed voor zo’n 29 miljoen bezoekers per maand die 3D bestanden downloaden om zelf te printen. “We zijn marktleider met Thingiverse, die positie mogen we niet verliezen”, zegt Michiel Alting von Geusau. Tegelijk beseft hij dat Thingiverse wel naar de B2B markt moet gaan maken wil het platform inkomsten gaan genereren. Hij ziet naast het gratis deel van het platform – dat zeker blijft, benadrukt hij – in de toekomst wellicht een betalend deel waar bedrijven gevalideerde 3D printfiles kunnen aanbieden. “Dat past ook in het sustainable thinking: geen voorraden meer, niks opsturen maar printfiles distribueren. Ook dat model vraag een complete oplossing.” Zo vallen voor Michiel Alting von Geusau de onderdelen die de twee concerns in het verleden vooral voor de onderwijs en consumentenmarkt hebben ontwikkeld op hun goede plek in een totaaloplossing voor de B2B markt. Uitgangspunt is wel dat Thingiverse hardware agnostisch blijft, dus ook gebruikers van andere 3D printers dan een UltiMaker moeten er bestanden kunnen uitwisselen.
Andere technieken dan FDM
Kan UltiMaker overleven met enkel filament printers? Michiel Alting von Geusau is daar zelf nog niet uit. Hij sluit niet bij voorbaat uit dat er andere technieken in het portfolio komen als de industrie daarom vraag. Iets anders is of UltiMaker die dan zelf gaat ontwikkelen en produceren. “We hebben hier nog geen beslissing overgenomen. Het onderwerp staat op onze radar. Voorlopig doen we dat niet maar het ligt er helemaal aan wie onze klanten zullen zijn.” Net zoals UltiMaker printers aan de onderkant wil blijven aanbieden, maar deze niet noodzakelijkerwijs zelf wil produceren, zou het printers kunnen inkopen en rebranden. En blijft het dan bij kunststoffen? “Metaal is belangrijk. We doen met BASF Ultrafuse filament al een beetje aan 3D metaalprinten, maar je hebt een complexe nabewerking nodig.” De huidige oplossing, waarbij klanten hun geprinte onderdeel opsturen om te laten sinteren, ivindt hij verre van ideaal. Sinterovens zijn echter kostbaar en sinteren is een complex proces. “Mensen willen het makkelijker zelf doen.” Opnieuw ease of use. Dat is het sleutelbegrip om de markt voor UltiMaker in een nieuwe groeifase te brengen.
