Tussen alle aankondigingen en innovaties op Formnext was er dit jaar één die wel bijzonder is: de lancering van iAM Marketplace. Waarom? Voor het eerst werken partijen die normaal elkaars concurrent zijn samen. Omdat ze inzien dat als de totale markt voor additive manufacturing groeit, ieders taartpunt ook groter wordt.
Groei van de totale AM-markt is het ultieme doel van iAM Marketplace. Hoe: door iedereen toegang te bieden tot data van materialen, zowel van de hoogwaardige polymeren als de commodity materialen, en engineering kennis. Daarnaast biedt het platform kleinere aanbieders van 3D printmaterialen en technologie toegang tot de community. Justine Schmitt, algemeen directeur van iAM Marketplace, en Zehavit Reisin, Senior Vice President, Consumer Solutions Global Sales and Materials BusinessStratasys, gaven op Formnext meer inzicht in de strategie die ten grondslag ligt aan dit initiatief.
Niet alleen industrie met niche toepassingen bedienen, maar iedereen
Het ontstaan van een open ecosysteem
Hoewel iAM Marketplace de financiële steun heeft van Stratasys, is het platform onafhankelijk en open. De basis werd gelegd door toen Stratasys drie jaar geleden iSQUARED overnam, aanvankelijk om after sales Stratasys materialen te leveren, voornamelijk voor de legacy 3D printers. De overname door Stratasys van Forward AM afgelopen voorjaar liet alle puzzelstukken op hun plaats vallen. iSquared werkte al samen met enkele andere OEMs, Forward AM deed hetzelfde. Hierdoor werd het materiaalportfolio zodanig verbreed, dat men echte waarde kon gaan creëren voor klanten zowel als partners.
Gewaagde stap voorwaarts
Justine Schmitt, toen algemeen directeur van iSQUARED en nu van iAM Marketplace: “We wisten dat we iets anders moesten bedenken. De grote vraag die we onszelf stelden was: wat bestaat er nu niet in de industrie, wat kunnen we bouwen als een visie om samen te werken met alle anderen? Samenwerken zou echts iets veranderen in de sector.” Zehavit Reisin noemt de lancering van iAM Marketplace een “gewaagde stap voorwaarts” in de materialenstrategie van Stratasys. Hiermee wordt de markt uitgebreid en operationele efficiëntie gecreëerd door de hele additive manufacturing-industrie te bedienen.
De overstap naar samenwerking was niet eenvoudig.
Bij de start zijn bedrijven als Stratasys, HP, Genera, UnionTech, Ultimaker, Somos, Arkema en andere partner van het nieuwe platform. De grootste hindernis was het winnen van het vertrouwen van de andere hardware-OEM’s. De industrie is traditioneel competitief, waarbij hardware-OEM’s normaal gesproken tegen elkaar strijden, maar nu samenwerken. Justine Schmitt: “Samenwerken met het bedrijf, dat deel uitmaakt van uw belangrijkste concurrent, is niet eenvoudig”. Er waren intensieve discussies nodig over het beveiligen van klantgegevens, het opzetten van firewalls en het garanderen van de betrouwbaarheid van het ERP- en CRM-systeem. Uiteindelijk werd met elke partner een akkoord bereikt.
Toegang tot materialenkennis via iAM Marketplace moet de drempel naar productie met AM verlagen
Drempel naar productie verlagen
Het doel van iAM Marketplace is fundamenteel verbonden met de volwassenwording van AM: het overbruggen van de kloof naar echte productie. “Crossing the chasm to manufacturing, waar iedereen het laatste jaar mee bezig is geweest”, zegt Zehavit Reisin. iAM Marketplace positioneert zich als de vertrouwde partner die fabrikanten helpt om door de complexe, meervoudige technologische keuzes die 3D-printen vereist, te navigeren en de broodnodige schaal te bereiken om werkelijk concurrerend te zijn in de wereld van de productie.
Toegang tot breed portfolio
Voor gebruikers van 3D printtechnologie biedt het platform toegang een breed portfolio van (gecertificeerde) materialen, machines en expertise, waardoor het gemakkelijk wordt om precies te vinden wat nodig is. Het dienstenaanbod begint bij de applicatie. Schmitt legt uit dat een groot team van applicatie-ingenieurs de klant begeleidt, startend vanuit de toepassing, maar ook door de ontwerpfase. Zij bieden ‘virtual engineering services’, waarbij ze helpen te bepalen hoe een onderdeel eruit moet zien om goed te zijn voor 3D-printen.
Belangrijk voor onderkant van de markt
iAM Marketplace maakt vooral materialenkennis en -data toegankelijk voor kleinere bedrijven, die vaak 3D printers hebben ver onder de $20.000 Justine Schmitt: “Zij hebben de printparameters nodig, ze hebben alle analyses van de materialen nodig, ze hebben de conforme materialen nodig”. iAM Marketplace biedt deze gegevens. Het bedrijf hanteert een flexibel ‘vriendschapsmodel’ voor samenwerking en rekent geen kosten voor de eerste adviesgesprekken. De strategie is 100% gericht op het laten groeien van de gehele AM-industrie: “Als de additive manufacturing business groeit, profiteert elke partner hiervan”.
Verbinden met de juiste partners
Vervolgens verbindt iAM Marketplace de klant met de juiste partners in de industrie. Als voorbeeld noemde Schmitt de keuze tussen technologieën: “Het zou kunnen zijn dat er meer opties zijn. Dat we hen kunnen vertellen, oké, met dat onderdeel zou het een harsproductieprinter kunnen zijn, maar als er meer focus is op sterkte, zou het een poederprinter kunnen zijn.” Uiteindelijk kiest de gebruiker zelf. Dat kunnen ook bestaande klanten van een van de partners zijn, denkt Zehavit Reisin. De realiteit in een productieomgeving is dat je meerdere 3D printers van verschillende leveranciers zult zien, naast meerdere technieken.
Katalysator voor groei van kleinere aanbieders
Tegelijkertijd wil Justine Schmitt met haar team een rol spelen voor de kleinere aanbieders van 3D printtechnologie, zowel hardware als materialen. Hun volumes zijn vaak klein. iAM Marketpace biedt ze een platform om een grotere markt te bereiken. iAM Marketplace fungeert als een katalysator voor hun groei. “We brengen ze het dealernetwerk, de partners, de verbinding met de andere OEMs”. Dit resulteert in win-winsituaties voor iedereen.
Schaalgrootte noodzakelijk voor kostenefficiency in de productie van materialen
Ingebed in materiaalstrategie van Stratasys
Helemaal toevallig is het niet dat iAM Marketplace juist nu wordt gelanceerd. Partijen zoals Stratasys hebben voor hun materialen schaalgrootte nodig, meent Zehavit Reisin. De behoefte in de industrie gaat verder dan alleen de highend materialen, zoals Ultem, of PA12 gevuld met carbon fiber. Om de kloof naar productie te overbruggen, moeten de commodity materialen kosteneffectief geproduceerd kunnen worden. Dat vraagt om schaalgrootte, Zehavit Reizin schetst de huidige marktdynamiek: 70% van de omzet (in dollars) aan de hardware kant komt van machines boven de $20.000, maar 70% van de afgenomen kilogrammen materiaal komt van machines onder de $20.000. Om deze enorme hoeveelheid materiaal te kunnen leveren tegen concurrerende prijzen (zoals ABS tegen een commodity-prijs, naast gecertificeerde materialen zoals Ultem), is schaalgrootte essentieel.” Dit zal ons in staat stellen om de schaal te creëren die we nodig hebben,” verwacht zij. Uiteindelijk profiteert de 3D print community hiervan.
Niet alleen niche toepassingen bedienen
De lancering van iAM Marketplace is een strategische zet om de AM-markt verder te laten groeien. Zehavit Reisin: “Het begint met de behoeften van de klant en eindigt bij de klant, waarbij wij onszelf versterken om niet alleen de niche VIP-toepassingen in de luchtvaart te bedienen, maar iedereen”.
